當(dāng)外貿(mào)企業(yè)制定了新的業(yè)績(jī)目標(biāo)或者感覺(jué)自己的業(yè)績(jī)不好時(shí)，通常第一步會(huì)做的就是提升線索數(shù)量，即獲客，這幾乎是所有外貿(mào)企業(yè)都會(huì)花大力投入的方向。常用幾種獲客方式，比如線上營(yíng)銷(xiāo)、參加展會(huì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)、自己開(kāi)發(fā)等等。
隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多企業(yè)都感受到了獲客越來(lái)越難，而且成本逐年提升，效果好像卻越來(lái)越不明顯。今年突發(fā)的新冠疫情，不僅阻礙了國(guó)際貿(mào)易，也讓線下展會(huì)全部取消或延期。也因?yàn)槿绱?，外貿(mào)老板們對(duì)線上營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注度再創(chuàng)新高。
經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有外貿(mào)老板問(wèn)，“什么獲客方式最好呢？是做自建站，在谷歌、Facebook上投入營(yíng)銷(xiāo)？還是在阿里巴巴平臺(tái)上投P4P？我要不要去參加線上廣交會(huì)？或者還有沒(méi)有其他新的獲客方式？”有這樣的疑問(wèn)是因?yàn)楦鞣N獲客效果難以評(píng)估，因?yàn)槊糠N獲客方式的投入、有效期限和獲客結(jié)果都有較大差別。一個(gè)獲客方式，怎么算是效果好？怎么算是差？
今天就和大家分享一個(gè)
在B2B領(lǐng)域非常好用的公式
銷(xiāo)售額 =
線索數(shù)量 X 轉(zhuǎn)化率 X 客單價(jià) X 客單量
這個(gè)公式可以用于從各個(gè)指標(biāo)的維度對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)進(jìn)行診斷。
比如想提升銷(xiāo)售額，可以來(lái)評(píng)估一下過(guò)往幾年，獲得的線索數(shù)量夠不夠（注意，只是線索而不是合作的客戶數(shù)量）；
如果線索很多，轉(zhuǎn)化率低，那就可以想辦法去提升業(yè)務(wù)員對(duì)于客戶的判斷能力和銷(xiāo)售能力；
如果是客單價(jià)低，那就需要培養(yǎng)中大型的客戶；
如果是客單量低，就是老客戶返單不足，需要加強(qiáng)對(duì)老客戶的管理。
言歸正傳，我們通過(guò)銷(xiāo)售額公式，就可以把獲客方式做橫向?qū)Ρ取?/span>
比如一個(gè)公司，客戶線索的轉(zhuǎn)化率是1%，客單價(jià)是5萬(wàn)，每年一個(gè)客戶客單量平均是1.5單。
獲客方式A：每年投入10萬(wàn)，可以獲得100個(gè)客戶線索。
臨界線索數(shù)量 =
100000 / （1% x 50000 x 1.5）= 133.3
也就是說(shuō)獲客方式A每年至少要能夠產(chǎn)出134個(gè)客戶線索，才算不虧，想要賺錢(qián)，客戶線索就要超過(guò)134個(gè)，而獲客方式A過(guò)往的獲客數(shù)據(jù)是100個(gè)線索，明顯投入這個(gè)獲客方式是賠錢(qián)的。
可能有人會(huì)說(shuō)，我們公司不同渠道來(lái)的客戶線索，轉(zhuǎn)化率不一樣，客戶質(zhì)量也不一樣。那怎么評(píng)估呢？也是用這個(gè)公式：
獲客方式B：每年投入5萬(wàn)，可以獲得1000個(gè)客戶線索，轉(zhuǎn)化率是0.3%，客單價(jià)是3萬(wàn)，每年一個(gè)客戶的客單量平均是1.5單。
臨界線索數(shù)量 =
50000 / （0.3% x 30000 x 1.5）= 370.3
也就是說(shuō)獲客方式B，雖然看起來(lái)轉(zhuǎn)化率比較低，但是因?yàn)榱勘容^大，只要獲得371個(gè)線索，就是劃算的，而這個(gè)獲客方式每年可以提供1000個(gè)線索，相比獲客方式A而言，B的效果更好一些（這里的例子不考慮人工成本，如果需要評(píng)估跟進(jìn)方式A 100個(gè)線索和方式B 1000個(gè)線索所需要的人工成本影響，需要用利潤(rùn)方式評(píng)估，凈利潤(rùn)=毛利潤(rùn)-費(fèi)用）。
公式很簡(jiǎn)單，用法也很靈活，那么問(wèn)題來(lái)了，我怎么知道哪些客戶是A來(lái)的，哪些客戶是B來(lái)的？這兩個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率是多少？客戶返單多少次？如果這些都需要統(tǒng)計(jì)的話，得需要多請(qǐng)好幾個(gè)助理吧？道理都懂了，但是好像公式用不起來(lái)的樣子……
其實(shí)有個(gè)簡(jiǎn)單獲得全部數(shù)據(jù)的方式，而且還不要去做額外的統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)整理，這個(gè)方式就是OKKI。
OKKI不僅可以統(tǒng)一管理所有銷(xiāo)售線索，還能夠通過(guò)手工選擇+人工智能自動(dòng)錄入的方式記錄每個(gè)線索的來(lái)源。
隨著客戶合作意向的增強(qiáng)，銷(xiāo)售線索在OKKI中轉(zhuǎn)化為私海客戶，再生成每一個(gè)商機(jī)，管理好客戶的每次一銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。當(dāng)銷(xiāo)售完成，這個(gè)商機(jī)拖入“贏單”，就會(huì)計(jì)入業(yè)績(jī)，如果這個(gè)商機(jī)輸單了，OKKI也會(huì)記錄輸單原因，便于外貿(mào)企業(yè)復(fù)盤(pán)和改善。
因?yàn)樗芯€索都能沉淀下來(lái)，在OKKI商機(jī)模塊額統(tǒng)計(jì)中就會(huì)形成銷(xiāo)售漏斗，讓管理者不僅了解從線索到訂單的轉(zhuǎn)化率（贏單率），還能看到每個(gè)銷(xiāo)售階段的轉(zhuǎn)化率，做精細(xì)化管理。
每個(gè)客戶的所有商機(jī)都沉淀下單，客單量就有了，每個(gè)訂單的平均金額也很容易算出，所有的數(shù)據(jù)都呈現(xiàn)出來(lái)了，外貿(mào)企業(yè)評(píng)估每種獲客方式就變得非常輕松。
